Как понять кто твоя целевая аудитория!?
Залог эффективного ведения продаж .
Одним из основных условий успешного ведения бизнеса является знание своей клиентской базы в лицо. Кто на самом деле ваш покупатель? Ответ для многих руководителей компаний очевиден.
К примеру, продавцы мужской одежды могут утверждать, что их клиент – мужчина. Однако на самом деле оказывается, что во внушительном количестве пар решения принимает женщина.
Таким образом, воздействуя исключительно на мужчин и упуская из внимания их женщин, компания теряет прибыль.
Реальное знание целевой аудитории и понимание её интересов и потребностей – залог эффективного ведения продаж.
Рекламная кампания должна базироваться именно на этом принципе. В обратном случае, какой бы мощной она не была, если она направлена не на реального потребителя, а на иллюзорного, все старания будут тщетны.
Ярким примерам неправильного определения целевой аудитории является компания Strellson – швейцарский производитель мужской линии одежды.
Изначально компания полагала, что её покупатель – сильный и уверенный в себе мужчина.
Поэтому всю рекламную и производственную деятельность она направила в это русло. Как оказалось позднее, реальным покупателем были не сколько мужчины, сколько пары. Многие обладатели одежды данного бренда признались, что делала выбор и совершала покупку именно жена.
Поэтому наиболее правильным в данном случае будет разработка рекламы, направленной как на мужчин, так и на их вторые половинки. Рекламный бюджет, направленный не на того покупателя, будет потрачен впустую.
То же самое касается строительной сферы. Казалось бы, здесь покупатель очевиден. Кому, как не мужчине, выбирать строительные материалы и оборудование?
Однако и здесь женщины нередко играют определяющую роль. Многие из них являются активными посетителями строительных сайтов. Прежде чем затеять ремонт или строительство, они изучают ассортимент продукции, тщательно изучают её специфику и характеристику, сравнивают товары различных производителей.
Ошибкой строительных компаний является линейная ориентация на мужскую целевую аудиторию. Так, карточки товаров содержат сухие технические характеристики и краткое описание. Женщинам же не хватает терпения изучать не до конца понятные им термины и факты.
Они хотят видеть конечный результат. Поэтому рационально было бы в карточках товаров помещать изображение, как конкретное изделие или материал будет выглядеть в реальной жизни, в качестве конечного результата.
Если же женщине будет скучно на сайте компании, высока вероятность того, что даже при условии качественной продукции покупка не будет совершена.
Начиная сотрудничество с клиентом, важно понять, кто же на самом деле нуждается и заинтересован в сделке. Это может оказаться не то лицо, которое предполагается изначально.
Так, это может быть как директор компании, так и руководитель исполнительной службы, или вовсе третье лицо. Поэтому важно уметь говорить с клиентом на его языке, а также правильно сформировать сообщения заинтересованному лицу.
Если их несколько, нельзя использовать универсальную формулу. К каждому нужно подходить индивидуально.
Для успешного совершения сделки важно знать потребности клиента. Перед заключением сделки нужно изучить интересы, взгляды и желания клиента.
При этом руководствоваться не иллюзорными статистическими данными, а реальными фактами, добытыми в процессе сбора и анализа информации.
Приведём наглядный пример.
Между производителем технического оборудования и представителями промышленной компании заключалась сделка по продаже оборудования. Оно было необходимо компании, поскольку экономило трудовые ресурсы, сокращало время производственного процесса.
Для заключения сделки нужно было получить разрешение от двух инстанций – руководства и начальника отдела производства. Первая сторона дала согласие сразу, а вторая отказалась.
Чтобы понять, в чём причина отказа от такого выгодного для обеих сторон предложения, с начальником отдела была проведена беседа. В ней выяснилось, что он не захотел покупать оборудование, чтобы избежать увольнения людей.
Это действие негативно сказалось бы на его взаимоотношениях с другими сотрудниками компании.
В результате стороны пришли к компромиссу: работники были перераспределены на другие сферы производственного процесса, и оборудование было закуплено.
Вывод этой истории такой: зная предубеждения, идеи и принципы клиента, можно достичь взаимного согласия. Если же сидеть в кабинете и заниматься бумагами, можно потерять выгодных покупателей.
Ошибкой многих современных компаний является уверенность в том, что они знают своего покупателя.
На самом деле оказывается обратное, и реального клиента, его потребности не учитываются.
Это приводит к срыву сделок и снижению уровня продаж. Направив усилия на изучение клиентской базы и разрабатывая методы воздействия на неё с учётом её особенностей, можно достичь невероятных результатов.

Джамал
Founder MoeDobro.com Серийный предприниматель. Спикер.
Рубрики
Новые посты
-
Купля и продажа рекламы на YouTube
Октябрь 12, 2017 -
Наиболее действенные способы пиара видео в Ютубе
Октябрь 12, 2017 -
Бесплатная раскрутка нового Ютуб канала
Октябрь 12, 2017 -
Теги для Ютуба. Где их взять?
Октябрь 12, 2017 -
Как продвигать видео ролик на Ютубе
Октябрь 12, 2017 -
ТОП7- Сайтов для создания дизайна обложки в Фейсбук
Июль 17, 2017 -
Периодичность публикаций в соцсетях
Июль 17, 2017 -
Отзывы в Фейсбук. На сколько это важно?!
Июль 17, 2017 -
Статистика активности пользователей Фейсбук
Июль 17, 2017 -
Как сохранить подписчиков на Фейсбук
Июль 16, 2017