Залог эффективного ведения продаж .

Одним из основных условий успешного ведения бизнеса является знание своей клиентской базы в лицо. Кто на самом деле ваш покупатель? Ответ для многих руководителей компаний очевиден.

К примеру, продавцы мужской одежды могут утверждать, что их клиент – мужчина. Однако на самом деле оказывается, что во внушительном количестве пар решения принимает женщина.

Таким образом, воздействуя исключительно на мужчин и упуская из внимания их женщин, компания теряет прибыль.

Реальное знание целевой аудитории и понимание её интересов и потребностей – залог эффективного ведения продаж.
Рекламная кампания должна базироваться именно на этом принципе. В обратном случае, какой бы мощной она не была, если она направлена не на реального потребителя, а на иллюзорного, все старания будут тщетны.

Ярким примерам неправильного определения целевой аудитории является компания Strellson – швейцарский производитель мужской линии одежды.

Изначально компания полагала, что её покупатель – сильный и уверенный в себе мужчина.

Поэтому всю рекламную и производственную деятельность она направила в это русло. Как оказалось позднее, реальным покупателем были не сколько мужчины, сколько пары. Многие обладатели одежды данного бренда признались, что делала выбор и совершала покупку именно жена.

Поэтому наиболее правильным в данном случае будет разработка рекламы, направленной как на мужчин, так и на их вторые половинки. Рекламный бюджет, направленный не на того покупателя, будет потрачен впустую.

То же самое касается строительной сферы. Казалось бы, здесь покупатель очевиден. Кому, как не мужчине, выбирать строительные материалы и оборудование?

Однако и здесь женщины нередко играют определяющую роль. Многие из них являются активными посетителями строительных сайтов. Прежде чем затеять ремонт или строительство, они изучают ассортимент продукции, тщательно изучают её специфику и характеристику, сравнивают товары различных производителей.

Ошибкой строительных компаний является линейная ориентация на мужскую целевую аудиторию. Так, карточки товаров содержат сухие технические характеристики и краткое описание. Женщинам же не хватает терпения изучать не до конца понятные им термины и факты.

Они хотят видеть конечный результат. Поэтому рационально было бы в карточках товаров помещать изображение, как конкретное изделие или материал будет выглядеть в реальной жизни, в качестве конечного результата.

Если же женщине будет скучно на сайте компании, высока вероятность того, что даже при условии качественной продукции покупка не будет совершена.

Начиная сотрудничество с клиентом, важно понять, кто же на самом деле нуждается и заинтересован в сделке. Это может оказаться не то лицо, которое предполагается изначально.

Так, это может быть как директор компании, так и руководитель исполнительной службы, или вовсе третье лицо. Поэтому важно уметь говорить с клиентом на его языке, а также правильно сформировать сообщения заинтересованному лицу.

Если их несколько, нельзя использовать универсальную формулу. К каждому нужно подходить индивидуально.

Для успешного совершения сделки важно знать потребности клиента. Перед заключением сделки нужно изучить интересы, взгляды и желания клиента.

При этом руководствоваться не иллюзорными статистическими данными, а реальными фактами, добытыми в процессе сбора и анализа информации.

Приведём наглядный пример.

Между производителем технического оборудования и представителями промышленной компании заключалась сделка по продаже оборудования. Оно было необходимо компании, поскольку экономило трудовые ресурсы, сокращало время производственного процесса.

Для заключения сделки нужно было получить разрешение от двух инстанций – руководства и начальника отдела производства. Первая сторона дала согласие сразу, а вторая отказалась.

Чтобы понять, в чём причина отказа от такого выгодного для обеих сторон предложения, с начальником отдела была проведена беседа. В ней выяснилось, что он не захотел покупать оборудование, чтобы избежать увольнения людей.

Это действие негативно сказалось бы на его взаимоотношениях с другими сотрудниками компании.

В результате стороны пришли к компромиссу: работники были перераспределены на другие сферы производственного процесса, и оборудование было закуплено.

Вывод этой истории такой: зная предубеждения, идеи и принципы клиента, можно достичь взаимного согласия. Если же сидеть в кабинете и заниматься бумагами, можно потерять выгодных покупателей.

Ошибкой многих современных компаний является уверенность в том, что они знают своего покупателя.

На самом деле оказывается обратное, и реального клиента, его потребности не учитываются.

Это приводит к срыву сделок и снижению уровня продаж. Направив усилия на изучение клиентской базы и разрабатывая методы воздействия на неё с учётом её особенностей, можно достичь невероятных результатов.